中古車業界
「ドライブにはベンツ。でも近所のスーパーへは軽自動車」に象徴されるユーザー意識の劇的な変化。 自分自身のライフスタイルや利用状況にマッチする車を選択する動きが顕在化してきました。 また、団塊の世代に象徴されるような「こだわり」を重視するユーザーの増加など。 現在、車そのものをめぐる状況が大きく変化しようとしています。
このような状況の下、中古車業界の存在感はいやが上にも高まっています。
なぜなら、様々なユーザーのニーズを受け止め、そしてご満足いただけるものを提供することができるのが、中古車業界だからです。
そして、更なるサービスの向上に向けて、マーケティング・仕入・販売・サービス等あらゆるものを絶え間なく進化させ続けている業界でもあるのです。
中古車ビジネスの現在と未来
近年における国内の中古車市場は、年間登録台数ベースで８００万台前後とほぼ横ばいで推移しております。 新車販売台数については年間５８０万台前後を推移していますが、景気の回復とともに販売台数が回復する傾向にあります。 また、一般ユーザーの乗用車保有期間は長期化する傾向にあるものの、環境に配慮した低燃費車への買替え需要が高まってきています。
現在、日本経済は「失われた十年」を抜け出し、自動車業界も活況を取り戻しつつあります。 そして、中古車市場もこれに伴って拡大することが見込まれます。
また、ユーザーの中古車に対する認識が大きく変化してきていることを忘れてはいけないでしょう。これまでの中古車業界の様々な努力により、ユーザーの多様なニーズをリーズナブルな価格で満たすことができるという評価が確立されております。
今後、ユーザーが買替えを検討するにあたっての選択肢として、中古車の重要性はますます高まり、
販売する側にとっても、提案力・サービス力の向上が重要となります。
これから求められる人材
中古車をお客様に販売する − そのためには、様々なことが求められます
まず、お客様が買いたいと思う品揃えを充実すること。車種・価格etc.。お客様のニーズや相場、人気車種の動向など様々な情報をキャッチする感度の高さが求められます。そして、お客様にそれを知っていただくこと。中古車情報誌への掲載、折り込みチラシ、インターネット、様々な方法があり、効果的な広告戦略を実行していかなければなりません。
今後は「車が好き」にとどまらず、マーケティングひいては経営的なセンスを身につけ、活用していくことが必要となります。
お客様に信頼されること。お客様が販売店を選択するものさしは、価格のみではなく情報提供を含めたトータルなサービスに軸足が移ってきています。 車の専門家として購入の相談に乗ることはもちろんですが、販売店のファンになっていただくことができれば、これほど強力な味方はありません。 お客様のためにできることは何か、常に自問自答し、実行していく前向きな姿勢が求められています。 そして、業界の更なる発展に向け、これまでの実績を踏まえ、次の段階へ飛躍する熱意のある人材が求められています。
「中古車業界の現場で感じること」
ライバル店も増加し、価格競争は激化しています。今後も価格競争は続くと思いますが、単に安価というだけでは通用しなくなっています。 選ばれる店舗になるためには、「良いものを可能な限り安価で販売する」こと「アフターフォローを十分にする」ことの二点がポイントに なるのではないかと考えています。実際に当店でも、ある程度値段はしても状態の良好な車の販売台数が増加しています。
「良いものを可能な限り安価で販売する」
これを実現するためには仕入が非常に重要なってきます。ユーザーの動向を念入りに分析した上で仕入れる車種を決定します。 その際、インターネット広告の車種別閲覧数や、雑誌掲載車種の反響、一般市場の動向などを判断材料にします。 これらに長年の経験と勘を加えて仕入れを行います。無駄のない仕入れをすることが「良いものを可能な限り安価で販売する」ことに繋がります。
「アフターフォローを十分にする」
当店ではアフターフォローを十分にすることで他店との差別化を図れるのではないかと考えています。 車の性能が日々進化して故障することも少なくなっていますが、それでも故障しないわけではありません。 そんな時に、お客様に満足してもらえるフォローができることは店舗にとっては強みになります。それを可能にするのが腕の確かな技術者の存在だと思います。
トータルオートショップ・ウエルストン（東京都町田市図師町994−5） の中島店長にリアルボイスの取材にご協力頂きました。
どんな人が中古車業界に向いていますか？の問いに「やっぱり車が好きな人でしょ」と即答されました。 中島店長自信も相当な車好きであることを取材中ずっと感じました。
